Скрипты продаж классификация возражений

Скрипты продаж классификация возражений

Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы

Одно дело, если диалог выглядит так: — Что значит дорого? С точки зрения общей цены или цены за контакт (за выход)? — Иван Иваныч, отлично, что вы заговорили о цене!

Согласен, это крайне важная тема. Хочу уточнить, Вы имеете в виду цену за все размещение или цену в пересчете на каждые конкретные уши (глаза, руки, ноги и т. д.) потребителя? Согласитесь, во втором варианте конфликтное «бодание с клиентом» практически сведено к нулю.

Варианты вводных фраз-согласий с темой:

  1. Действительно, это важно…
  2. Абсолютно разделяю ваше желание поговорить об этом более детально…
  3. Вы правы, надо обсудить это особо подробно…
  4. Согласен, это действительно важная тема…
  5. Соглашусь, это важно…
  6. Отлично, что вы об этом заговорили…

Пожалуйста, не забывайте вставлять в разговор вводные фразы-согласия, хорошо?

Ниже – сами возражения и ответы на них. Отлично, что вы об этом говорите.

Скрипты продаж классификация возражений

Так работает метод «Именно поэтому. «. Вы: Сколько для вас недорого?

Вы: А когда открывается бюджет?

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу? Клиент: «У конкурентов дешевле».

Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар? Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».

Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение? Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься.

Назовем его «подгружающий вопрос».

Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Скрипты продаж и обработка ценовых возражений

В результативных скриптах продаж большую роль играет качественная обработка возражений.

Начнем с возражений по цене (в простом варианте «а почему так дорого?»)

Диалог неопытного менеджера с клиентом можно представить в таком виде:

Клиент Почему у вас так дорого?

Менеджер А мы вам скидку дадим 10% !

Клиент сказал «Почему у вас так дорого?» а менеджер интерпретировал это так «Давайте уменьшим цену».

Но смысл его высказывание другой — «Что стоит за этой ценой, почему вы берете такие деньги с клиента». Вместо скидки мы будем продавать цену.

Давайте посмотрим на ключевые триггеры:

Иван Петрович, мы на рынке уже 10 лет, и мы всегда стараемся держать справедливые цены на товар, иначе бы мы просто давно уже перестали работать.

Иван Петрович, дело в том, что мы оказываем услуги под «ключ». Вам достаточно просто позвонить нам, и все остальное мы сделаем сами.

5.

Чем выше цена тем выше качество

7.

Разделение по частям и аргументация полного комплекта

Вам покажется интересной также следующая заметка

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб» «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона

Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой – скрипт для холодных продаж по телефону.

Скрипты продаж существуют не первый десяток лет, и если вы не хотите использовать метод тыка, то можно вооружиться наиболее эффективным, годами отшлифованным алгоритмом. Пусть ваш скрипт и не получит Оскар, но зато клиентов привлечет.

Начнем с b2c-продаж, то есть с обзвона частных лиц. Скрипты продаж для менеджеров по продажам будут строиться по следующему сценарию:

Таким образом, нет единого рецепта, как НАДО разговаривать с клиентом, проще сказать, как делать НЕ НАДО.

Итак, хотите разозлить клиента и ничего ему не продать? Воспользуйтесь нашими вредными советами:

Приведённые ниже шаблоны скриптов продаж – это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя.